De 7-38-55-regel van Mehrabian: wat hij echt zegt

Bijna elke communicatietraining haalt hem aan: de 7-38-55-regel van Albert Mehrabian. Wat je publiek van je boodschap meekrijgt, zou voor 7 procent uit je woorden bestaan, voor 38 procent uit je stem en voor 55 procent uit je lichaamstaal. De conclusie die er vaak aan wordt gehangen, is dat het eigenlijk niet uitmaakt wat je zegt, zolang je maar goed staat.

Dat is een misverstand. En een hardnekkig, want ik hoor het nog steeds in zalen en op trainingen.

Waar het onderzoek over ging

Mehrabian onderzocht in de jaren zestig inconsistente boodschappen. Situaties waarin je het een zegt, terwijl je toon of je gezicht iets anders laat zien. Proefpersonen hoorden bijvoorbeeld een woord met een negatieve betekenis dat vrolijk werd uitgesproken. Of ze zagen een gezichtsuitdrukking bij een neutraal woord. Ze moesten inschatten wat de ander werkelijk voelde.

In die specifieke situatie gaven stem en gezicht de doorslag. Dus als woorden en signalen elkaar tegenspreken, en het gaat over gevoelens of houding.

Hoe het een regel werd

Daarna is de uitkomst overgenomen voor allerlei communicatie. Ook voor presentaties waarin je informatie of een idee overbrengt. Daar zegt het onderzoek niets over. Mehrabian heeft zelf ook aangegeven dat zijn bevindingen niet zo breed bedoeld waren.

Het is een mooi voorbeeld van hoe een getal een eigen leven gaat leiden. Drie percentages klinken precies en wetenschappelijk, dus niemand vraagt meer waar ze vandaan komen.

Wat je er wel uit kunt halen

Lichaamstaal en stem zijn belangrijk, vooral omdat ze moeten kloppen met wat je zegt. Als je enthousiast vertelt over een plan maar met je armen over elkaar staat, gelooft de zaal je lichaam. Op dat punt heeft het onderzoek iets te zeggen.

Maar laat je niet wijsmaken dat de inhoud bijzaak is. Een sterk verhaal met de juiste woorden blijft de basis. Besteed daar dus net zoveel aandacht aan als aan je houding.

De veelgemaakte fout

De fout die uit de misvatting volgt, zie ik vaak bij sprekers die net een training hebben gehad. Ze gaan oefenen op houding, gebaren en stemgebruik, en vergeten dat hun verhaal nog geen kop en staart heeft. Het resultaat is een spreker die er overtuigd uitziet en niets zegt wat blijft hangen.

Zo zorg je dat woord en lichaam kloppen

1. Begin bij de inhoud. Wat is je boodschap in één zin, en welk voorbeeld maakt hem concreet?
2. Oefen daarna hardop, liefst voor iemand die eerlijk is.
3. Vraag die persoon niet of je goed stond, maar waar je woorden en je houding iets anders zeiden.
4. Pas dan pas je houding aan. Vaak lost het zich vanzelf op als je zelf gelooft wat je vertelt.

Wat dit betekent voor de opdrachtgever

Kies een spreker op wat hij te zeggen heeft, en minder op hoe gelikt zijn showreel eruitziet. Vraag naar de kern van het verhaal en naar een voorbeeld dat hij gebruikt. Bij een dagvoorzitter telt dat ook: die moet in een paar zinnen een spreker kunnen inleiden of samenvatten, en dat is woordwerk. In het artikel over de rollen lees je wat je van elke rol mag vragen.

Voor de minder bekende spreker

Een bekende naam kan soms leunen op uitstraling. Als minder bekende spreker word je gekozen om wat je vertelt. Dat is goed nieuws. Investeer in je verhaal, en zorg dat je lichaam het niet tegenspreekt. Dan heb je de zaal waar je hem hebben wilt.